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「非情なる駆け引き 英題："The Price"」 勝負、商談で勝ち抜く学びとは
今回のピカードからの学びその6はビジネスシーンでとても役立つ学びだ。
競合やライバルを打ち負かし契約を勝ち取るにはどう行動するべきか。
エンタープライズ号でワームホールの競売の立会を行うというストーリー。
相手を征して如何にして商談を勝ち取るのか。
この物語はスタートレックネクストジェネレーション、シーズン3の第8話、トータル58話。
ワームホールとは広大な宇宙空間をワープなどによらずに移動できる架空の物理現象とされている。現実世界では仮説の域を出ないものだ。
スタートレックの世界ではワームホールの発生場所や、ホールの向こう側に繋がるその先は不安定でどこにたどり着くのかによってその重要性や価値は大きく異なると設定されている。
このストーリーでは、自国の領域に存在する安定したワームホールが価値のあるものとして、競売にかけられることとなった。
価値が高いということは巨額の富をもたらすものである。
このストーリーでは、有利な取引条件と競争相手を如何にして出し抜くのかなどが描かれている。
勝負の事前準備とは 相手のことを知ること
ビジネスでは競争相手、会社のことをどれだけ詳しく知っているのかが勝負（商談）においてはとても大切なポイントだ。
競争相手の弱みはもちろん、強みは何かなどを事前に情報を得る必要がある。
当然、事前に自分（自社）の弱みと強みを把握しておく必要がある。
自分の弱みに対してはきちんと顧客の理解を得るような説明を用意しておく。強みは積極的にアピールし、顧客にとってどのようなメリットがあるのかを力説する。
そして競争相手の特徴などから、アピール内容を予測し、どんな風に違いをアピールすればいいのか、その説明を顧客が受けるとどんな反応をするだろうかなどを想像しておく。
徹底的な情報収集と、徹底的な分析がワンセットとなるのだ。
勝負の前に勝負はついているものと思え
不公平な話だと思われるかも知れないが、商売など商談上の勝負では勝負が始まる前に既に勝負がついていることは少なくない。
このストーリーにおいても、取引条件など提示しプレゼンする場面以前での行動が重要になっているのがよくわかるはず。
場合によってはフェイクの情報までも使って有利な勝負に持ち込もうとするのだ。
これはドラマの中だけの話ではない。現実の商談ではよくある話なのだ。
このストーリーのタイトルの「非情」と表現する一つの意味がここにある。もう一つ「非情」な内容があるが、そちらは実際のストーリーを観ていただきたい。
ポーカーフェイスの内面に囚われすぎると
もし競争相手の心の中を読めたとしたら。
それは強みでもあり、実は究極的な弱点にもなりうる。木を見て森を見ずということになりかねないのだ。
勝ったと思った瞬間が最も無防備な状態だ。
このドラマの中の最も深い場面でもある。
このストーリーのポーカーというのは副長のライカーのことを指す。
やはり彼は勝負には負けないのだ。
積極的に勝たなくても、負けさえしなければ勝ちに繋がるのだ。
まとめ 勝つことは負けないこと
相手を打ち負かすことに囚われると、目的を見誤ってしまいかねない。
特にビジネスの商談の場などでは、相手よりも優位に立って商談を勝ち取ることが求められる。
しかし、商談によっては利益よりもコストの方が上回るようなケースもある。値引き合戦で全く儲からない商談などだ。
お客を中心とした駆け引きの中で目の前の商談を受注するために利益を度外視した動きをしてしまう事がある。
戦略的受注というものだ。
誰も幸せにはならないとわかっているのに前に進むしかない状況に陥ると不幸だ。
このストーリーの中では表現されてはいないが、商談を辞退するという選択肢も現実世界ではありだ。
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